Temelde “Firmadan Firmaya” anlamına gelen B2B (Business to Business), şirketler arasında gelişen satış ve pazarlama aktivitelerini ifade etmektedir. Geçmişten bugüne var olan bir ticaret türü olan B2B günümüzde internetin gelişmesiyle şekil değiştirmiş, ancak varlığını sürdürmektedir. Pazarlamanın bir açılımı olarak, B2B Pazarlama; günümüzde bir şirketin, tedarikçi şirketten reel veya elektronik ortam aracılığıyla mal ve hizmet sipariş vermesi veya bunları satın alma faaliyetidir.

B2B’nin temel özelliği her an erişilebilir olmasıdır. Artık birçok işletme ve müşteri internete bağlı ve internet, telefon gibi temel iletişim araçlarının kullanmaktadır. İşletmeler artık internet sayesinde küresel müşterilere ulaşmaktadırlar. B2B sistemi ile müşteriler de küresel üreticilere ulaşma şansını yakalamışlardır. Yeni pazarlara açılma maliyetlerinin düşük olması, özellikle KOBİ’ler için önemli fırsatlar ortaya çıkarmıştır. Bu sayede bölgesel pazar paylarını artırmışlardır. Bölgesel ortamda birebir iş ilişkilerinin, iletişimin artmasını sağlamıştır. Ayrıca yerel hizmet veren elektronik dükkan ve hizmet servisleri gibi yeni iş alanları doğurmuştur. İnternet üzerinden yapılan tüm işlemler dijital ortamda gerçekleşmektedir ve dijital bilgi depolama sistemine dayanmaktadır. Dijital bilgi kolaylıkla depolanabilir, transfer edilebilir, kullanılabilir. İletişimin ve bilginin birleşmesi ise yeni mamuller, iş fırsatları doğurmaktadır. Düşük giriş maliyeti ve işletmeler arası ilişkilerin artması, çeşitli iş modellerinin oluşmasını sağlamaktadır.

B2B’nin Firmalara Avantajlarına bakıldığında İç pazarda rekabet üstünlüğü, küresel pazarlardan pay kapma, pazar çeşitliliğinde artış, parça başı maliyetlerde düşüş ve  talepler açısından zaman sınırının ortadan kalkmasını sağlamaktadır.

Firmadan müşteriye (B2C) sistemler

B2C, e-ticaret sitesinde satılan ürünlerin doğrudan müşteriye satıldığı, son kullanıcıya (tüketiciye) ulaştırıldığı pazarlama yöntemidir. Mağaza kiraları, satış temsilcileri gibi maliyetler olmadan kolay bir şekilde son kullanıcıya ulaşmayı hedefleyen pazarlama (e-ticaret) yöntemidir. Potansiyel müşterilere daha kolay ulaşılmasını, daha geniş bir coğrafyada ikamet eden müşterilere satış yapılmasını, daha düşük maliyetlerle (düşük fiyatlarla) müşterilere ürün satılmasını sağlayan online satış/pazarlama yöntemidir.

 B2B ve B2C Sistemi Arasındaki Farklar 

Müşteri ilişkileri ve müşteri sadakati yönünden bakıldığında B2B ticarette alıcı ve satıcı arasındaki iletişim, B2C ticaret yöntemine göre biraz daha kısıtlıdır. Potansiyel müşteri olarak kabul edilen firmalar satış temsilcileri tarafından ziyaret edilmekte, ürünlerin ve firmanın tanıtımı sağlanmaktadır.. B2C ticarette ise kitle iletişim araçlarını kullanmak ve çok büyük sayıda potansiyel müşteriye (tüketiciye) ulaşmak mümkün olmakta. Gelişen internet teknolojileri ve sistemleri sayesinde kullanımı kolaylaşan online reklamlar gibi yöntemler B2B ve B2C sistemleriyle çalışan firmaların potansiyel müşterilerine ulaşmalarını kolaylaştırmaktadır. B2C yönteminde ulaşılan bireysel tüketiciler, daha iyi bir teklifle karşılaştıklarında tercih ettikleri firmadan vazgeçebilmektedir. B2B yöntemindeki müşteri firmalar ise genellikle çok kalemde ürün alan ve sepet ortalamaları yüksek olan müşteriler olması sebebi ile alım yaptıkları firmayı değiştirmek istediklerinde yeni teklifleri incelemeleri, görüşmeler yapmaları, vade seçeneklerini değerlendirmeleri gerekmektedir. Dolayısıyla B2B ticarette müşteri sadakatini kazanmak B2C yöntemine göre daha kolaydır.

Pazarlama, satış ve satınalma sürecinde ise B2B yönteminde müşterilerine ‘farkındalık sağlama’ konusunda yardımcı olan satıcılar, B2C müşterilerini satın almaları için teşvik etmeye çalışmaktadır, sadık bir müşteri haline gelmelerini hedeflerler. Bu amaçlar ve satışın kolaylaşması amacıyla başvurulan yöntemler B2B’de bireysel ilişkiler ve istişari satışlar iken, B2C’de sosyal medya ve reklamlar gibi araçlardan faydalanılmaktadır.B2B müşterileri yani üretim yapma amacıyla alış veriş yapan müşteriler; ürünlerde maliyet, üretkenlik ve kalite gibi kriterlere önem vermektedir. Genelde uygun ürün bulduklarında da yüksek miktarda alım işlemini gerçekleştirirler B2B pazarlama yönteminde müşteriye doğrudan ulaşmak ve iletişim kurmak mümkün olabilmekte. Doğrudan satış görevlisi tarafından yapılan ziyaret veya müşteriye direkt ulaşılmasını sağlayan telefon gibi iletişim yöntemleri, ilişkilerin kişiselleştirilmesini sağlayabilen ve satışın gerçekleştirilmesini kolaylaştırabilen yöntemler olarak görünmektedir. Fakat B2B müşterilerinin ürünleri ve teklifleri inceleme prosedürleri satışın gerçekleşme süresinin uzamasına ve sürecin daha karmaşık hale gelmesine neden olabilmektedir. B2C müşterileri ise genellikle anlık kararlarla satın alma kararı vermektedir. Bu sebeple satın alma kararlarında duygusal faktörlerin öne çıktığı görülen B2C müşterileri, özel günlerde ve belirli ihtiyaçlar doğrultusunda satın alma kararı almaktadır. B2C müşterileri kısa süreli ve çözüm odaklı iletişim yöntemlerini tercih etmekteler. İnsani iletişimin çok da önemli olmadığı alış-veriş sürecinin hayat akışlarını değiştirmeyen, hızlı ve sorunsuz biçimde sonlandırılan bir süreç olmasını ummaktadırlar.